Viele Unternehmen schenken besonderen Kunden auch ein besonders hohes Maß an Aufmerksamkeit. Wenn Kunden sehr hohe Umsätze einbringen oder strategisch besonders wichtig sind, werden sie von vielen Unternehmen persönlich betreut. Die Mitarbeiter, die sich um die Betreuung der Großkunden kümmern, heißen Key Account Manager. Der Schwerpunkt liegt je nach Unternehmen eher im Vertrieb oder eher in der Technik. Im technischen Fall sorgt der Key Account Manager dafür, dass der Kunde die Software reibungslos nutzen kann. Dieser Artikel erklärt, welche Aufgaben zur Rolle gehören, welche Voraussetzungen zählen, wie der Werdegang typischerweise aussieht und was Key Account Manager verdienen.
Was macht ein Key Account Manager? Aufgaben im Überblick
Ein Key Account Manager soll dafür sorgen, dass für das Unternehmen wichtige Großkunden ideal versorgt und betreut werden. Bei vertrieblich ausgerichteten Unternehmen gehören zu den typischen Aufgaben eines Key Account Managers die Vertrags- und Preisverhandlung, Up- und Cross-Selling, das Entdecken von weiteren Geschäftspotenzialen und das Übermitteln von Änderungsvorschlägen durch die Kunden an die zuständige Abteilung. Bei SaaS-Unternehmen sind Key Account Manager häufiger auch technisch eingebunden und sorgen dafür, dass technische Probleme von Großkunden schnell gelöst werden und dass Programme entsprechend den Wünschen der Kunden weiterentwickelt werden. Auch hier ist der Vertrieb Teil der Aufgabe, aber er ist weniger zentral. In jedem Fall müssen Sie Ihre Kunden als Key Account Manager gut kennen und verstehen. Nur wenn Sie wissen, welche Probleme Ihre Kunden haben, was sie sich wünschen, was sie schätzen und in welchem Geschäftsfeld sie selbst agieren, können Sie ihnen ideal helfen. Vertrieb und Kundenarbeit sind zu großen Teilen psychologische Arbeit. Sie müssen verstehen, was der Kunde wirklich braucht, bevor Sie ihm ein Angebot machen.
Voraussetzungen: Studium, Ausbildung oder Quereinstieg?
Wie wird man Key Account Manager und wie sieht ein typischer Werdegang aus? Key Account Manager zählt nicht zu den typischen Ausbildungsberufen und ist mehr eine Rolle als ein Beruf. Was Sie mitbringen sollten, sind ein Gespür für Menschen und Vertrieb, grundlegende technische Kenntnisse, Branchen- und Produktwissen sowie Verhandlungsgeschick und ein sicheres Auftreten. Wenn Sie diese Eigenschaften mitbringen, führen je nach Branche unterschiedliche Wege in die Rolle. In SaaS-Unternehmen und Start-ups werden häufig Mitarbeitende zu Key Account Managern, die sich in der Kundenbetreuung als besonders fähig erwiesen haben. Hier werden also zum Beispiel Customer-Success- oder Customer-Care-Mitarbeitende befördert oder die Mitarbeitenden werden aus dem Sales- oder Retention-Bereich genommen. In klassischen Branchen wie dem Bankwesen hingegen werden Sie nur mit Großkunden betraut, wenn Sie entsprechende Qualifikationsnachweise mitbringen. Hier brauchen Sie eine Ausbildung im Finanzbereich oder besser einen Studienabschluss. BWL, Marketing oder Wirtschaftsinformatik sind passende Studiengänge. Um mit den strategisch wichtigen Kunden arbeiten zu dürfen, werden Sie sich im Normalfall aber dennoch erst praktisch beweisen müssen und zeigen, dass der Kundenkontakt zu Ihren Stärken gehört. Die Großkunden sind für den Erfolg von Unternehmen immens wichtig und Sie tragen somit ein hohes Maß an Verantwortung, wenn Sie Key Account Manager sind. Eine Beförderung zum Key Account Manager ist somit oft eine Auszeichnung für gute Arbeit. Sie können aber natürlich mit Vorerfahrung auch direkt als Key Account Manager in einem Unternehmen anfangen.
Gehalt: Fixum, Provision und die große Bandbreite je nach Branche
Beim Gehalt gibt es keine feste Größe. Da es sich um keinen geschützten Titel handelt und die genauen Aufgabenbereiche eines Key Account Managers sich abhängig von Unternehmen und Branche stark unterscheiden, fällt auch der Verdienst sehr unterschiedlich aus. Auf Basis aktueller Stellenangebote bei Jooble haben wir einen Durchschnittswert von 51.765 Euro brutto im Jahr berechnet. Dieser Wert ist ein Orientierungspunkt. Nach oben hin sind sechsstellige Jahresgehälter möglich, vor allem in großen Unternehmen der Finanz- und Softwarebranche und bei einem hohen Provisionsanteil. Außerdem kann es sein, dass Sie zusätzlich zum Grundgehalt auch am Unternehmensgewinn beteiligt werden oder durch Sales und damit verbundene Verkaufsprovisionen zusätzliches Einkommen generieren. Gute Verkäufer können bei Abschlüssen mit Großkunden kräftig mitverdienen, denn große Deals werfen oft auch große Provisionen ab.
Einstiegsgehalt und Senior-Gehalt im Vergleich
Beim Grundgehalt ist die Berufserfahrung der wichtigste Faktor. Wer die Rolle zum ersten Mal übernimmt und noch nie mit Großkunden gearbeitet hat, startet deutlich unter dem Durchschnitt. Erfahrene Key Account Manager mit nachweisbaren Abschlüssen bei Großkunden liegen entsprechend darüber. In Stellenanzeigen stehen diese Stufen meist als Junior und Senior.
Werdegang: vom Vertrieb zum Key Account Manager und weiter
Für den klassischen Vertriebsweg ist eine kaufmännische Ausbildung oder das Studium eines Wirtschaftsfaches eine gute Grundlage. Mit dem Abschluss in der Tasche können Sie im Vertrieb anfangen und durch erfolgreiche Strategien und gute Verkaufszahlen auf sich aufmerksam machen. Wenn Ihnen das gelingt, wäre eine Beförderung zum Account Manager ein logischer Schritt. Der Key Account Manager ist dann die nächste Stufe. Wenn Sie bereits Key Account Manager sind und weiter auf der Karriereleiter nach oben wollen, könnten Sie beispielsweise Vertriebsleiter werden und mehr auf der organisatorischen und planerischen Ebene agieren.
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Skills: zwischen Verhandlung und CRM
Dass es keinen festen Studien- oder Ausbildungsgang gibt, den Sie als Key Account Manager absolvieren müssen, heißt nicht, dass es keine Voraussetzungen gibt. Im Gegenteil: Key Account Manager ist ein komplexer Job, der erfordert, dass Sie verschiedene Kenntnisse aus unterschiedlichen Bereichen mitbringen und in Ihre Arbeit einbringen können:
- Sie müssen Menschenkenntnis haben und über grundlegende psychologische Kenntnisse verfügen. Sie haben engen Kontakt mit Repräsentanten von Großkunden. Es ist wichtig, dass Sie immer kompetent, zuvorkommend und zielgerichtet auftreten. Manchmal sagt ein Kunde eventuell auch nicht, was genau er will und Menschenkenntnis wird Ihnen helfen, die Absicht und den Wunsch des Kunden zu erfassen.
- Sie brauchen technische Kompetenzen. In sehr technischen Unternehmen kann auch die Arbeit direkt an der Software ein Teil des Jobs sein, mindestens ein CRM-System sollten Sie aber sicher bedienen können, etwa Salesforce, HubSpot oder Microsoft Dynamics. Dazu gehört, Kundendaten sauber zu pflegen und jeden Kontakt nachvollziehbar zu dokumentieren.
- Sie brauchen tiefgehende Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet und die Märkte, auf denen Sie und Ihre Kunden aktiv sind. Sie müssen auch wissen, was Ihre Konkurrenten anbieten und in welchen Bereichen Ihr Angebot besser ist als das der Konkurrenz.
- Sie müssen kommunikationsstark sein, sicher und kompetent auftreten und in der Lage sein, verschiedene Anlaufstellen im Sinne des Kundenerfolgs miteinander zu koordinieren.
- Sie müssen verantwortungsbewusst und zuverlässig sein. Sie sollten für Ihre Kunden verlässlich erreichbar sein, zugesagte Reaktionszeiten einhalten und sich bewusst sein, welchen Einfluss Ihre Arbeit auf den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens haben kann, wenn Sie als Key Account Manager einen guten Job machen möchten.
- Sie müssen gut verhandeln können und mindestens Talent und Grundkenntnisse im Vertrieb mitbringen. Besser wären tiefgehende Erfahrungen.
- Sie müssen strategisch denken und langfristig planen können. Strategien zu entwickeln, die Ihnen und Ihren Kunden helfen, ist ein wichtiger Bestandteil des Jobs und als Key Account Manager müssen Sie überdies intuitiv und geschickt genug sein, um mögliche Potenziale zu erkennen und im Sinne Ihres Unternehmens zu nutzen.
Wenn Ihnen der Kontakt zu Großkunden noch fehlt, ist eine Stelle als Account Manager der übliche Zwischenschritt. Prüfen Sie außerdem, welche Kennzahlen in den Stellenanzeigen auftauchen, etwa Net Revenue Retention, Upsell-Quote oder Kundenbindungsrate. Bei Jooble finden Sie Jobs als Key Account Manager.
